В интернете стремительно развивается торговля продуктами и товарами повседневного спроса. Для категории товаров «чай-кофе» сеть становится новым перспективным каналом продаж. Директор по проектам роста продаж в ООО «МАЙ» Алексей Мокрушин рассказал о деятельности компании в интернете для увеличения продаж.
Изучить сервисы доставки продуктов
Онлайн-продажи продуктов начали активно развиваться в 2017-2018. В то время на рынке появились крупные игроки. В Москве и Санкт-Петербурге .«Перекресток» открыл онлайн-магазины, маркетплейсы Wildberries и «Беру» добавили в свой ассортимент «продуктовые» категории. Быстрыми темпами стали развиваться сервисы по доставке еды — SberMarket (Instamart), iGooods, SaveTime.
Как внедряют инновации? Мы увидели в прессе информацию о PIM-системе (Product Information Management) российского разработчика Brandquad.
PIM-система — это IT-платформа, заточенная под управление информацией о продуктах. То есть каталог, где можно хранить данные обо всех товарных позициях и при необходимости выгружать и пересылать их ритейлерам. А данных у нас было много: порядка 300 позиций, при этом многие SKU продаются в том числе и на иностранных площадках, соответственно, имеют описания на пяти-шести языках.
Более 5,5 млн заказов продуктов питания сделано в интернет-магазинах в 2018 году. Рост составил 49%. Отмечается, что в офлайне средний чек на покупку продуктов составлял порядка 600 рублей в 2018 году, а в онлайне — 4,2 тысячи рублей.
В настоящее время рост продаж в этом сегменте один из самых высоких. Так, например, продажи продуктов питания в 2018 году у Ozon увеличились на 127% .
Мы не могли оставить без внимания этот мощный тренд и в 2018 году приступили к интернет-продажам. В компании было создано специальное подразделение, которое работало с онлайн-партнерами и собственным маркетплейсом tea.ru.
Чтобы чувствовать себя комфортно на рынке, мы провели исследования причин онлайн покупок клиентами интернет-магазинов.
Как оказалось, продукты питания покупают в сети те же офлайн-клиенты. Потребители просто открывают для себя удобную возможность — не ходить в магазины — и начинают ей активно пользоваться. Пока таких покупателей порядка 4%, но их количество непрерывно растет. Исследование показало, что треть из тех, кто не приобретает продукты в сети, планируют начать это делать в ближайшее время.
Отметим, что потребитель перед шоппингом редко ищет информацию о продуктах в интернете. В большинстве случаев он ориентируется на свой «офлайновый» опыт. В канале e-commerce одна из самых высоких конверсий в продажу составляет — 19%.
Больше половины (52%) онлайн-покупателей еды и напитков смотрят видео о товарах. Покупатели считают, что в интернет-магазинах чаще действуют специальные предложения и акции. Часто в онлайне есть то, чего нет в офлайне. Кроме того, там всегда богаче выбор.
Для 34% опрошенных важное значение имеет разнообразный ассортимент. В случае отсутствия товара, клиента оповестят, как только он появится.
Люди, которые предпочитают чай Curtis в пирамидках, в соседней «Пятерочке» могут найти не более пяти вкусов, а на Ozon — весь ассортимент.
В каталоге маркетплейса Wildberries, чайная продукция насчитывает более шести с половиной тысяч позиций, при этом в топе в основном чаи, которые сложно найти в офлайне.
Обычный магазин может выделить бренду место под несколько позиций, а не весь ассортимент.
Чтобы эффективно войти на рынок онлайн-торговли мы учли все результаты наших наблюдений. А для начала мы наладили партнерские отношения с ритейлерами.
На права рекламы
