Маркетинговые специалисты, имеющие отношение к продажам, хорошо знают, что закупщики охотно ведут дела с теми, кто создает им комфорт. Конечно же, прямая и не прямая выгода для их компании определяет многое, но она (выгода компании) не определяет все. Иначе, не было бы коррупции, кумовства и многолетних «тесных связей» ряда поставщиков с рядом закупщиков, несмотря на разнообразные ФЗ-94.
От того, насколько грамотно выбраны поставщики, зависит успех бизнеса. Это – закон, обойти который никто не в силах. Значит, необходимо сосредоточиться на поиске. Не только начинающие предприниматели, но и бизнесмены со значительным стажем регулярно работают в этом направлении. Подбор поставщиков — дело сложное. Подробнее — по ссылке на сайте.
Личные связи, во всяком случае в России, играют если не главную роль, то определяют многое. Я, иллюстрируя суть взаимоотношений поставщик — закупщик, всегда произношу следующее… Хочешь завести друга – предложи ему денег и сделай часть его работы сам.
Понятно, что фраза сколь всеобъемлющая, столь и не раскрывающая всей сути взаимоотношений. Дело в том, что помимо указанной коммерческой выгоды предприятий есть еще и коммерческая выгода самого закупщика , и она не всегда во «взятках». Есть еще и не материальная выгода. Например, она может быть в том, что именно с вами работать просто и удобно.
В чем же может быть выражена эмоциональная и не материальная выгода закупщика. Каковы могут быть факторы при выборе того или иного поставщика в B2B?
Перед тем, как найти поставщика, необходимо избавиться от внутренних ограничений. Очень хорошо, если по вашему профилю местный завод производит определенный ассортимент продукции. Но не стоит забывать, что все конкуренты получают поставки от него же. Разумно работать с несколькими производителями, в том числе зарубежными. Конечно, продукция будет дороже, но она будет эксклюзивной и, что немаловажно, часто качественнее. Все юридические вопросы и проблемы с доставкой помогут решить профильные фирмы, оплата услуг которых вполне можно себе позволить.
На правах рекламы
