Нажмите "Enter", чтобы перейти к контенту

Как выбрать надежного партнера по тренингам?

В 2005 году Том Долан, будучи вице-президентом компании Xerox, сказал: «Наши конкуренты лишь на два месяца отстают от нас». Через пять лет, избавившись от приставки «вице» в должности, Долан был вынужден круто поменять оценку:

«Я бы хотел, чтобы речь шла о двух месяцах, но скорее, это две недели»

Сегодня важен не товар или услуга, а та ценность, которую создаёт продавец для клиента в процессе продажи. Эта самая ценность и определяет, останется ли клиент или уйдет. Тренинг переговоров — важный фактор того, чтобы компания не отставала.

Владельцы и менеджмент компаний понимают важность обучения своих продавцов и готовы вкладывать в это деньги.

Сами продавцы не имеют ничего против того, чтобы стать успешнее.

Однако, часто компании не видят эффекта обучения и режут бюджеты, а опытные и успешные продавцы ненавидят и всячески избегают тренинги по продажам.

В чём же проблема?

На этапе выбора отличить эффективный тренинг от пустого или поддельного бывает очень сложно. В результате как минимум в 90% случаев обучение — напрасная трата времени и денег, которая не даёт навыков для применения в реальных ситуациях. Большинство тренингов, которые я и мои коллеги посещали — именно такие.

За более, чем 20 лет работы в продажах от КАМа до Главного тренера международной компании я выработал для себя три главных критерия выбора правильного тренинга от внешнего провайдера.

Это:

  • Правильная технология.
  • Правильный тренер.
  • Правильная постановка задачи на тренинг.

Я буду рассматривать процесс выбора на примере консультативных продаж, хотя эти же принципы применимы и к другому обучению.

Правильная технология

Продажам как профессии не одна тысяча лет, но основной технологический прогресс произошёл за последние полтора века.

В США первая книга по продажам вышла в 1869 году, а к 1925 году в библиотеке Конгресса их было уже 418!

В том же самом 1925 году Эдвард К. Стронг в своей книге «Психология продаж и рекламы» впервые описал основные этапы процесса продажи. Модель Стронга дошла до наших дней почти без изменений.

Что делали в 1925 году в России? Сворачивали НЭП и строили коммунизм. Коммунизм, Карл!

Как торговали в этот период можно прочитать погуглив статью «Госэксперименты в магазине».

О какой-либо школе продаж и переговоров в нашей стране до начала XXI века говорить не приходится.

Поэтому неудивительно, что до сих пор все значимые источники по технологиям продаж — англоязычные.

Так что «славяно-горицкая система продаж», продукция таймырской школы тренинга и разные «авторские разработки» в лучшем случае вторичны.

Покупка подобного обучения внушает не больше оптимизма, чем перспектива владения «Ладой Калиной» (да, «Лада», возможно самостоятельно разработана. Правда, на десятки лет отстаёт от мирового уровня. И ещё, я не видел ни одного успешного продажника на «Ладе»).

Вторичность — ещё не самая большая беда. Часто технология в программе просто отсутствует.

С точки зрения технологии тренинги по продажам делятся на три неравные группы в зависимости от того, что лежит в их основе:

  • теория;
  • анекдот;
  • исследование.

Теория

Программа составляется накануне проведения и, естественно, не проверяется на практике.

Таких тренингов на рынке — почти 90%.

Материал компонуется просто: берётся старая добрая схема процесса продажи от Стронга и украшается теориями.

Участники тренинга получают сомнительные сведения вроде классификации клиентов по психотипам или схемы рассадки за столом переговоров, сулящей немедленную победу.

Иногда исходная информация почерпнута из отчётов о лабораторных исследованиях психологов.

Надо ли говорить, что реакция профессионального закупщика сильно отличается от реакции студента-волонтёра из университетской лаборатории?

Другой вид таких программ — пересказ содержимого книги по продажам очередным безработным психологом. С играми и разминками.

Такое безобидное на первый взгляд «обучение» наносит ощутимый вред:

  • Вы будете тратить время и силы на действия не ведущие к успеху сделки. Например, на вычисление психотипа клиента, или на формулирование открытых вопросов.
  • Ваши продавцы будут избегать обучения.
  • Вы можете разочароваться в действительно работающей методике потому, что купили подделку.

Как следствие — упущенные продажи, объёмы, прибыль, ваши бонусы, наконец. И стойкое отвращение к тренингам.

Часто чтобы распознать тренинги первой группы достаточно посмотреть описание. Обычно оно напоминает винегрет из красивых слов: позиционирование, мотивация, техника презентации, энергия денег (что это?!), типы клиентов, невербальное поведение, типы вопросов… (реальный (!) анонс).

Никакие навыки при таком расписании отработать невозможно, хотя тренинг должен изменить поведение обучаемого.

© ВсеТренинги.ру. Читать далее: https://vsetreningi.ru/articles/kak_vybrat_pravilnyy_trening_po_peregovoram_ili_prodazham/#ixzz6F5oRHm5m

Будьте первым, кто оставит комментарий!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

© Оренбург Медиа 2019

Top.Mail.Ru