В 2005 году Том Долан, будучи вице-президентом компании Xerox, сказал: «Наши конкуренты лишь на два месяца отстают от нас». Через пять лет, избавившись от приставки «вице» в должности, Долан был вынужден круто поменять оценку:
«Я бы хотел, чтобы речь шла о двух месяцах, но скорее, это две недели»
Сегодня важен не товар или услуга, а та ценность, которую создаёт продавец для клиента в процессе продажи. Эта самая ценность и определяет, останется ли клиент или уйдет. Тренинг переговоров — важный фактор того, чтобы компания не отставала.
Владельцы и менеджмент компаний понимают важность обучения своих продавцов и готовы вкладывать в это деньги.
Сами продавцы не имеют ничего против того, чтобы стать успешнее.
Однако, часто компании не видят эффекта обучения и режут бюджеты, а опытные и успешные продавцы ненавидят и всячески избегают тренинги по продажам.
В чём же проблема?
На этапе выбора отличить эффективный тренинг от пустого или поддельного бывает очень сложно. В результате как минимум в 90% случаев обучение — напрасная трата времени и денег, которая не даёт навыков для применения в реальных ситуациях. Большинство тренингов, которые я и мои коллеги посещали — именно такие.
За более, чем 20 лет работы в продажах от КАМа до Главного тренера международной компании я выработал для себя три главных критерия выбора правильного тренинга от внешнего провайдера.
Это:
- Правильная технология.
- Правильный тренер.
- Правильная постановка задачи на тренинг.
Я буду рассматривать процесс выбора на примере консультативных продаж, хотя эти же принципы применимы и к другому обучению.
Правильная технология
Продажам как профессии не одна тысяча лет, но основной технологический прогресс произошёл за последние полтора века.
В США первая книга по продажам вышла в 1869 году, а к 1925 году в библиотеке Конгресса их было уже 418!
В том же самом 1925 году Эдвард К. Стронг в своей книге «Психология продаж и рекламы» впервые описал основные этапы процесса продажи. Модель Стронга дошла до наших дней почти без изменений.
Что делали в 1925 году в России? Сворачивали НЭП и строили коммунизм. Коммунизм, Карл!
Как торговали в этот период можно прочитать погуглив статью «Госэксперименты в магазине».
О какой-либо школе продаж и переговоров в нашей стране до начала XXI века говорить не приходится.
Поэтому неудивительно, что до сих пор все значимые источники по технологиям продаж — англоязычные.
Так что «славяно-горицкая система продаж», продукция таймырской школы тренинга и разные «авторские разработки» в лучшем случае вторичны.
Покупка подобного обучения внушает не больше оптимизма, чем перспектива владения «Ладой Калиной» (да, «Лада», возможно самостоятельно разработана. Правда, на десятки лет отстаёт от мирового уровня. И ещё, я не видел ни одного успешного продажника на «Ладе»).
Вторичность — ещё не самая большая беда. Часто технология в программе просто отсутствует.
С точки зрения технологии тренинги по продажам делятся на три неравные группы в зависимости от того, что лежит в их основе:
- теория;
- анекдот;
- исследование.
Теория
Программа составляется накануне проведения и, естественно, не проверяется на практике.
Таких тренингов на рынке — почти 90%.
Материал компонуется просто: берётся старая добрая схема процесса продажи от Стронга и украшается теориями.
Участники тренинга получают сомнительные сведения вроде классификации клиентов по психотипам или схемы рассадки за столом переговоров, сулящей немедленную победу.
Иногда исходная информация почерпнута из отчётов о лабораторных исследованиях психологов.
Надо ли говорить, что реакция профессионального закупщика сильно отличается от реакции студента-волонтёра из университетской лаборатории?
Другой вид таких программ — пересказ содержимого книги по продажам очередным безработным психологом. С играми и разминками.
Такое безобидное на первый взгляд «обучение» наносит ощутимый вред:
- Вы будете тратить время и силы на действия не ведущие к успеху сделки. Например, на вычисление психотипа клиента, или на формулирование открытых вопросов.
- Ваши продавцы будут избегать обучения.
- Вы можете разочароваться в действительно работающей методике потому, что купили подделку.
Как следствие — упущенные продажи, объёмы, прибыль, ваши бонусы, наконец. И стойкое отвращение к тренингам.
Часто чтобы распознать тренинги первой группы достаточно посмотреть описание. Обычно оно напоминает винегрет из красивых слов: позиционирование, мотивация, техника презентации, энергия денег (что это?!), типы клиентов, невербальное поведение, типы вопросов… (реальный (!) анонс).
Никакие навыки при таком расписании отработать невозможно, хотя тренинг должен изменить поведение обучаемого.
© ВсеТренинги.ру. Читать далее: https://vsetreningi.ru/articles/kak_vybrat_pravilnyy_trening_po_peregovoram_ili_prodazham/#ixzz6F5oRHm5m